1 de enero de 2023
marketing microgeo
Comentarios: 125En mis años de experiencia me he dado cuenta de que es indispensable entregar una consultoría en el momento de enfrentarse a un cliente, buscando entender sus necesidades y problemática. Muchas veces las metas de venta nublan nuestro rol asesor y olvidamos la importancia de acompañar a nuestros clientes en su desarrollo para lograr más y mejores negocios.
Pero qué tipo de ventas existen. La venta tradicional implica que el proceso de decisión está en manos del consumidor, ya que este se informa de las características del producto o servicio sin la intervención del vendedor, es decir, este podría ser perfectamente reemplazado por un e-commerce.
En cambio, la venta consultiva es el proceso a través del cual un vendedor se transforma en consultor, satisfaciendo las necesidades del cliente en base al diagnóstico y la comprensión de su situación específica. Al aplicar esta metodología el vendedor indaga si el producto o servicio ofrecido es la mejor solución para resolver los problemas del comprador.
Para ilustrar el punto, supongamos un cliente que desea adquirir un plotter. En el caso de la venta tradicional, puede comprar a cualquier proveedor que le ofrezca determinado producto o servicio, física o virtualmente, ya que le será prácticamente indiferente.
Distinto es el caso de la venta consultiva, en la cual es necesaria la interacción entre vendedor y comprador. El cliente le planteará al vendedor sus necesidades específicas y, por ejemplo, se ofrecerá el plotter que mejor se adapte a estas. El cliente tiene un problema y el vendedor ofrecerá la mejor solución.
Para aplicar esta metodología, el rol del vendedor es irremplazable. Por lo tanto, el conocimiento de las soluciones ofrecidas por la empresa debe ser cabal de parte del vendedor, más allá de aplicar las mejores técnicas de venta. Debemos emplear tiempo en asesorar a nuestros clientes conversando acerca del mercado, tendencias y posibilidades de crecimiento, entre otros temas.
El área de ventas de microgeo se caracteriza por usar la metodología de venta consultiva, investigando las necesidades de nuestros clientes para ofrecer las mejores soluciones disponibles en el mercado.
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